Wo liegt der Mehrwert von Messen in 2022?


16 Monate zuvor…

Der Messereigen war vor der Pandemie für viele mittelständische B2B-Unternehmen struktur- und taktgebend für die Jahresplanung und bestimmte weitgehend die Verwendung des Marketingbudgets. Konstrukteure und Ingenieure arbeiteten mit Hochdruck an präsentationsfähigen Innovationen, die auf der nächsten Messe gezeigt werden sollten. Denn beim Branchentreffen mit dem Mitbewerb wollte man die eigene Leistungsfähigkeit beweisen. Nach der Messe war vor der Messe, was dazu führte, dass die Unternehmen ständig neue Entwicklungen vorantrieben. Neben der Produktschau und dem Beweis der eigenen Innovationsfähigkeit galten Messen aber auch als eine Möglichkeit zum brancheninternen „Socializing“, man lernte sowohl Kunden als auch andere Unternehmen besser kennen und schmiedete vielleicht sogar Bündnisse für die Zukunft. Je nach Produkt wurden auch Käufe angebahnt und die Grundlagen für zukünftige Kundenbeziehungen gelegt. Grundsätzlich galt, dass man besser den „wichtigen“ Messen nicht fernblieb, denn durch Anwesenheit bewies man nicht nur die eigene Relevanz für Markt und Kunden, sondern auch in gewisser Weise, dass man „noch da“ war.

Was während der Pandemie geschah…

Die wegfallenden Messen konfrontierten die Unternehmen damit, dass einer ihrer Hauptvertriebs- und Kontaktwege zu ihren Kunden wegbrach. Zuerst hoffte man darauf, dass sich die Lage wieder normalisieren würde, Messen wurden verschoben und wieder verschoben, bis sie schließlich abgesagt wurden. Zu Beginn von 2021 war spätestens klar, dass andere Wege gefunden werden mussten. Die Ansätze reichten vom digitalen Messestand über virtuelle Produktpräsentationen bis hin zu Workshops und Fachdiskussionen, jeweils unterstützt durch Chatfunktionen und Videomeetings. Man stellte fest, dass es andere Wege geben musste und begann damit, neue Marketing- und Vertriebsinstrumente zu suchen.

Heute…

Die Pandemie erlaubt es wieder, erste Messen stattfinden zu lassen. Die meisten Unternehmen greifen den roten Faden des Messegeschehens 1:1 wieder auf. Und gleichzeitig stellt sich die Frage, wo der Mehrwert und die Zielsetzung von Messeaktivitäten in 2022 liegt. Sollte Messe im B2B nach der Pandemie weiterlaufen wie bisher? Wieviel Prozent des gesamten Marketingbudgets investieren Unternehmen in 2022 in das Thema Messe? Könnte man einen größeren Effekt für Marketing und Vertrieb erreichen, wenn das Budget anders verteilt wäre?

Die grundlegenden Zielsetzungen, mit der potenzielle Kunden auf eine Messe gehen, sind vielseitig. Es geht vielleicht darum, sich einen Marktüberblick zu verschaffen oder aber eine konkrete Problemstellung zu lösen. Unternehmen suchen Lösungsanbieter oder andere Unternehmen, die mit ihrer Expertise dabei helfen können, Problemstellungen zu konkretisieren oder besser zu verstehen und damit der Lösung näher zu kommen. Die Frage, die sich Unternehmen also stellen können, lautet: „Welche Probleme lösen wir für unsere Kunden?“ und wie transportieren wir diese Lösung auf einer Messe? Je nachdem wie der Markt aufgestellt ist, gibt es parallel noch den blinden Fleck auf der Karte: „Für welche Probleme, die wir gar nicht kennen, sind unsere Produkte die Lösung?“

Wir laden Sie dazu ein, das Thema Messe grundlegend zu hinterfragen und den neuen Gegebenheiten anzupassen. Lassen Sie uns gemeinsam die richtigen Fragen stellen!