Konkrete Ideen für B2B-Marketing und Vertrieb in schwierigen Zeiten.

 

Ganz ehrlich: Es ist nicht leicht, einen Ratgeber für eine Krisensituation zu schreiben, die es so noch nicht gegeben hat. Auch wenn uns die große Wirtschaftskrise von 2008 gelehrt hat, dass die größten Marktanteilsgewinne, aber auch die größten Verluste in Zeiten des Konjunkturabschwung entstehen, heißt das noch lange nicht, dass man daraus Regeln für jede Art von Krise ableiten kann. Zumal nicht klar ist, wie die Welt nach Corona sein wird.

Der Marketing-Logik nach müssten Unternehmen genau jetzt verstärkt auf sich und ihre Leistungen aufmerksam machen, eben antizyklisch handeln, um in und nach der Krise zu gewinnen. Doch die Situation  rund um das Corona-Virus stellt derzeit nicht nur die Wirtschaft, sondern auch unseren Geschäftsalltag, unsere Informationsaufnahmefähigkeit und somit unsere Kaufgewohnheiten, unsere Kommunikation und unser Arbeiten radikal auf den Kopf – und hebelt all das aus, was für effektives Marketing relevant ist.

Andererseits sorgt die Krise dafür, dass wir, in Sachen Digitalisierung, einen regelrechten Sprung erleben. Home-Office wird zum Standard, E-Mails werden wieder aufmerksamer gelesen, Konferenzen, Meetings, Workshops, Schulungen und Produktpräsentationen funktionieren plötzlich auch online, sogar Social Media bekommt einen höheren Stellenwert für B2B-Unternehmen. Und das gilt nicht nur für die Anbieterseite. Auch die Kunden digitalisieren sich mit der Krise. Die Krisendigitalisierung ist also eine strategische Chance, die man jetzt nutzen sollte, denn das, was vielen heute noch ungewohnt und neu erscheint, wird nach der Viruskrise aller Wahrscheinlichkeit nach völlig normal im Geschäftsalltag sein.

Wie man in Krisenzeiten online sichtbar und relevant bleibt, und wird.

Für Marketing und Vertrieb im B2B heißt es also,  jetzt nicht den Kopf in den Sand zu stecken und die Krise abzuwarten, sondern den Zugang zum Kunden mit digitalen Hilfsmitteln neu zu denken und zu wagen. Wie man dabei strukturiert vorgehen kann und welche Lösungen sich bieten, haben wir für Sie mit ein paar Tipps zusammengefasst:

1. Effektive Kundenkommunikation in Krisenzeiten

Sie wollen weiterhin von Ihren Kunden bevorzugt werden?
Dann denken Sie in Kundenproblemen – mehr denn je, aktiver denn je!

Wir müssen davon ausgehen, dass auch unsere Kunden derzeit im Krisenmodus sind. Und es lässt sich kaum voraussagen, wie dieser Krisenmodus sich auf Kauf- und Entscheidungsverhalten bzw. auf die Organisation Ihrer Kunden auswirkt. Dementsprechend wird sich niemand mit vermeintlich irrelevanten Kaufangeboten auseinandersetzen wollen. Überlegen Sie stattdessen, wie Sie aus Ihrer Leistung eine Lösung machen, die ihrem Gegenüber in der jetzigen Situation hilft, Entlastung schafft und bestenfalls Ordnung ins Chaos bringt. Leitfragen sollten dabei sein:

  • Gibt es Produkte oder Leistungen in Ihrem Portfolio, die Ihren Kunden dabei helfen, genau jetzt besser arbeiten zu können? Ob Automatisierungslösungen oder Service-Dienstleistungen, die digital abgewickelt werden können – haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden dabei zu helfen, weiterhin gut im Geschäft zu bleiben? Genau das sollte die Kernleistung sein, die Sie jetzt anbieten.
  • Gibt es Lösungen oder Beratungsangebote, die online abgebildet werden können? Können Sie beispielsweise Produktdemonstrationen oder Auswahlmöglichkeiten über Video-Konferenzen oder Facetime / WhatsApp-Video-Chats anbieten? Versuchen Sie, trotz Reiseverbot nah am Kunden zu sein und im Dialog zu bleiben.
  • Gibt es Produkte und Leistungen, die für eine Zeit nach der Krise relevant sind oder werden, und für die möglicherweise jetzt der richtige Investitionszeitpunkt ist? Dann sollten Sie auch darauf einen Fokus legen. Wenn Sie beispielsweise im Bereich Digitalisierung oder IT tätig sind, dürfte der Zeitpunkt genau richtig sein, zum Beispiel jetzt das Gespräch zu suchen, wie man in Sachen Technologie, Sicherheit und Organisationsstruktur als Unternehmen digital fit wird.

2. Kurzfristige Ideen zur Konzeption und Umsetzung von Online-Marketing

Verlagern Sie Marketing-Budgets und -Themen in die richtige Kanäle!

Dass mit Corona fast alle relevanten Messen ausfallen, ist für B2B-Unternehmen einerseits ein Debakel, andererseits bieten sich ungeahnte Möglichkeiten, die Erfolgsfaktoren von Messen digital abzubilden.

Das, was Messen für viele kleine und große B2B-Unternehmen so erfolgreich macht, ist die Tatsache, dass man mit einem Fokus auf Leistungsthemen ein persönliches Gespräch mit potentiellen Kunden führen kann, um sie nachhaltig mit Kompetenz und Expertise für eine Lösung zu begeistern. Insofern war Messe eigentlich der Ursprung von Content-Marketing und Social Media. Wer also in der Krise clever ist, sollte das meist sowieso ausufernde Messebudget in Content-Marketing umschichten und „Messe online“ machen. Das geht!

So können Sie beispielsweise Ihre, für die Messe, erarbeiteten Themenschwerpunkte online als Whitepaper veröffentlichen, in Webinaren vorstellen oder über Blog-Beiträge publizieren. Der Aufwand ist finanziell faktisch geringer als auf der Messe. Es bleibt einzig die Hürde, mit welchen Inhalten Sie in den Markt gehen. Hier helfende folgende Leitfragen, um die richtigen Inhalte zu erarbeiten:

  • Mit welchen Themen und Neuerungen wollten Sie Ihre Kunden auf der Messe begeistern?
  • Welche Produkte und Lösungen liegen in diesem Jahr – auch mit Blick auf die Krise und eventuellen Einsparungen – im Fokus?
  • Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre Kunden, wie und mit welchen Lösungen können Sie Ihnen dabei helfen?
  • Gibt es Informationsquellen, Studien oder Ansprechpartner, die die Herausforderungen und Lösungen thematisieren?

Wenn Sie relevante Inhalte gesammelt und beispielsweise als Whitepaper oder Webinar aufbereitet haben, stellt sich die Frage wie diese bei den Kunden sichtbar werden. Hierzu können Sie beispielsweise über Newslettermarketing den direkten Kontakt suchen.

Darüber hinaus sollten Sie geeignete Werbemaßnahmen und Kanäle recherchieren, die bei Ihren Kunden zum jetzigen Zeitpunkt relevant sind (z. B. Social Media, Marketing über LinkedIn, Suchmaschineneinträge, Publikation in Online-Fachmedien, etc.) und bestenfalls dort Ihren Themenfokus bewerben. Das alles wird einen Bruchteil Ihres Messebudgets veranschlagen, aber mindestens genau so effektiv sein, sofern Sie den nachfolgenden Punkt beachten.

3. Content-Strategien für die (Neu-)Kundengewinnung im Netz

Information in Transaktion denken – jede Idee ist ein Kontakt!

Nutzen Sie Inhalte, um sogenannte Leads zu generieren. Das ist keine neue Idee, aber in Zeiten, in denen der persönliche Kontakt einfach nicht mehr möglich ist, ist es für Marketing und Vertrieb im B2B nahezu unabdingbar, potenzielle Kontakte digital zu sammeln und zu qualifizieren. 

Wenn Sie auf Newslettermarketing setzen, sollten Sie dafür sorgen, dass sich die Effektivität Ihrer Aussendung analysieren lässt. Wenn der Newsletter beispielsweise auf ein oder mehrere Whitepaper verweist, die auf Ihrer Website als Download zur Verfügung stehen, können Sie mehr oder minder in Echtzeit auslesen, für welche Themen Ihr Kontakt sich interessiert bzw. auf welche Links er geklickt hat. Gleichzeitig haben Sie ihn somit für den Vertrieb oder weiterführende Marketinginformationen qualifiziert. Das eröffnet Ihnen die Möglichkeit, vertrieblich direkt auf das Kundenbedürfnis einzugehen und somit, trotz Online-Barriere, persönlich, für den Kunden und sein Anliegen, da zu sein bzw. ein ganz individuelles Angebot zu machen.

Scheuen Sie sich in dem Zuge auch nicht davor, Registrierungsmöglichkeiten einzubauen (z. B. Name, Firma, Position). Sofern Ihre Themen und Informationen für die Zielgruppe relevant und prägnant sind, wird der Adressat auch bereit sein, seine Informationen für einen Download oder ein Webinar preiszugeben. Für Sie ist das eine dementsprechend einfache Möglichkeit, potenzielle Kundenkontakte zu generieren und mit weiteren Maßnahmen zu qualifizieren. (Beachten Sie dabei aber immer die Regeln der DSVGO!)

4. Die schnelle Digitalisierung Ihres Geschäftsmodells

Und was ist mit der Website?

Aus fachlicher Perspektive würden wir Ihnen natürlich raten, Ihre Unternehmenswebsite schnellstmöglich zumindest soweit zu aktualisieren, dass sie inhaltlich und technisch den aktuellen Anforderungen von Informationssuchenden gerecht wird. Mit Blick auf die bereits skizzierten Ideen zum Thema Lead-Gewinnung ist das auch notwendig, schließlich sollte Ihre Website so aufgebaut sein, dass sich im Hintergrund messen lässt, wer auf welche Inhalte zugreift und wie die Seite von den Besuchern genutzt wird. 

Allerdings ist gerade eine Website nicht „mal eben“ auf den neuesten Stand gebracht, zumal die technischen und strukturellen Voraussetzungen in jedem Unternehmen anders sind. Trotzdem lassen sich in den meisten Fällen schnelle Lösungen auch bei bestehenden Online-Auftritten umsetzen, zum Beispiel in Form von Landing-Pages oder sogenannten Microsites, also von der Hauptseite losgelösten Website-Bereichen, auf denen dann zum Beispiel die für die Messe geplanten Inhalte abgebildet werden können. Diese, eigenständig eingebetteten, Seiten können dann über SEO und SEM bzw. eine Lead-Kampagne in den ausgewählten Kanälen beworben werden und sind somit eine gute Möglichkeit, schnell online präsent zu sein.

Alternative Option: Plattformmarketing

Wenn Ihre Produkte und Leistungen online gehandelt werden können, bietet sich in der Regel ein Shop-System an. Auch das ist allerdings in Anbetracht der Schnelligkeit, mit der Sie jetzt handeln sollten, keine kurzfristige Option. Alternativ dazu bietet sich sogenanntes Plattform- und Portalmarketing an. Insbesondere für B2B-Zulieferer und Hersteller von einfachen und komplexen Investitionsgütern (Halbzeuge, Maschinen) sei hier europages.com empfohlen. Die Seite bietet Ihnen eine kostengünstige Möglichkeit, relativ schnell digital und international präsent zu sein, bestenfalls auch mit erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen. 

Hilfe? Erhalten Sie.

Natürlich sind das alles nur Optionen, die wir Ihnen aufzeigen können. Was für Ihr Unternehmen, Ihre Herausforderungen und Ihren Markt am sinnvollsten ist, und wie Sie, mit Blick auf Ihre internen Strukturen und Prozesse, schnellstmöglich sichtbar und relevant, für potenzielle und bestehende Kunden, werden, sollten wir bestenfalls im gemeinsamen Gespräch klären.

Das machen wir gerne unverbindlich, einfach und online im Rahmen eines Videocalls oder Telefonats.
Schreiben oder rufen Sie uns zur Terminvereinbarung einfach an, wir sind auch und gerade jetzt jederzeit für Sie erreichbar, um schnell und pragmatisch zu helfen.

Und natürlich stehen wir Ihnen auch für alle anderen brennenden Fragen zum Thema Marketing in schwierigen Zeiten zur Verfügung.

Kontakt:

Bei Fragen zu Online-Marketing und digitalen Lösungen:
Stefan Schwenzfeier
s.schwenzfeier@psv-neo.de
Tel 0271 770016 116

Bei Fragen zu Content-Strategien und Portalmarketing:
Marco Petracca
m.petracca@psv-neo.de
Tel 0151 2351 7188

Bei Fragen zu digitalem Vertrieb:
Stefan Höchst
s.hoechst@psv-neo.de
Tel 0271 770016 161